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三个人卖出了455万双袜子,客户复购率高达88%,怎样的商业模式?

时间:2019-11-28 10:19:19  来源:  作者:

三个人的小团队,利用包年定制商业模式,7年做到30万用户数据,卖出455万双袜子,客户复购率高达88%。老师今天给大家深度解析男人袜从启动第一批种子用户获取,到运营的所有关键点。

 

三个人卖出了455万双袜子,客户复购率高达88%,怎样的商业模式?

老师今天要讲的,是一个小而美的商业模式,品牌名字叫做男人袜。三个人,通过包年定制的方式卖袜子,用7年时间,累积了33万用户,卖出了455万双袜子,客户复购率高达68%,他们是一家,从专卖袜子开始,延伸到男性的更多品类,致力于为男人提供可信赖的优质生活用品的一家订阅制电商他们的理念是,让男人们省下时间,去做更有挑战性的事业。

什么叫做包年定制?一年199元,一次性缴费,一年寄送4次,每次3双,一整年的袜子,分为春夏秋冬定期寄送上门。

这个模式的使用场景,就是很多人感觉买袜子这件事情,太小了,小到根本不值得单独为了买袜子思考一下去哪里,再有就是这个品类的标准化更强一点,不需要做太多的选择。才有了这个包年付费,分四次,春夏秋冬四季寄送的特殊服务。

黑袜子,包年定制商业模式

在陈伯乐的男人袜做起来之前,在国外瑞士已经存在了一家,已经做的很棒的类似的袜子包年订阅模式,已经专注做包年订阅袜子18年时间,这个品牌的名字,叫做黑袜子。

这套模式往深处思考,更应该属于大数据营销的范畴,通过收集用户数据,在不同的时间,场景,满足用户不同的需求,春天给你寄送春天的,夏天有夏天的,秋天有秋天的,冬天有冬天的,有很多这样的案例。

比如说,16岁的王永庆卖米的时候,就摸索出来了“定期问候”的服务模式。他在卖米的时候,就在一个小本子上,详细记录出来,顾客家里有多少人,一个月吃多少米,何时发薪水等等,然后估算出这个家庭大概在哪一天吃完米,在这一天快到的时候,主动把米送上门,免费发米,等到顾客发薪水的时候,再上门收取米款。

 

三个人卖出了455万双袜子,客户复购率高达88%,怎样的商业模式?

这个就是非常经典的“定期问候”的商业模式。

你看这个数据是一次性收集,然后根据收集到的数据,后面的相当长一段时间,都在根据这个数据来提供服务,是品牌方在根据反馈的数据,对于用户的需求作出分析,继而判断出用户的需求,再把需求给到用户,实际上,并不是用户自己说他自己需要什么,而是用大数据的方式,知道用户需要什么。

我们去考虑,既然袜子都可以通过包年定制的模式走起来,其他产品可不可以?袜子为什么能走包年定制模式?

大家思考,如何具备下面的几个特点。

第一:产品相对单一,一年寄送四次,每一次寄送不需要做过多的选择。

第二:持续性消耗品,消费频率很高。

第三:针对的用户群体专一,男性。

那么还能不能找到满足这些条件的产品?

他想到了一个产品,比如说面膜。面膜是最近几年化妆品领域还能持续保持销售量翻倍的单品,微商的领域也是因为面膜这个品类才爆发起来的。能不能用包年定制的方式做面膜,能不能做出一个包年定制的面膜品牌?

比如说,你推出了一个包年定制的面膜品牌,一次性付费一年1200元,每月邮寄一次,每次邮寄10片,平均3天敷一次,根据季节来调整面膜的产品细分种类。

大家有没有发现,很多人都在使用面膜,使用面膜的最大需求,都是补水,那其他肌肤问题怎么处理?你可以这样解释,所有的肌肤问题,都是因为缺水导致的,所以,要彻底解决肌肤问题,就要彻底解决皮肤缺水问题。

这时候,你的包年定制面膜就是万能解决方案了。很多人购买1200元包年定制面膜,我分析还有一个动机,如果你能做到定期提醒她们,监督他们使用面膜,我相信他们会因为这个服务购买。

所有女人都想美,都知道使用面膜很好,但很多人就是因为怕麻烦,没办法坚持,如果你的服务,能让她们坚持。她们在心里的画面,就是想到了敷完120片面膜之后的样子了。

包年的概念,就是,他们一旦购买,就会以为自己解决了一年的问题。这就是用户购买包年服务的心理动机。

 

三个人卖出了455万双袜子,客户复购率高达88%,怎样的商业模式?

如何卖?前端1200元是一个高客单价产品,可以使用成熟的微商模式,把1200元分成四个层级,总代,一级,二级,特约,然后规定不同级别的拿货数量。

制度层面,从市场开拓层面,可以采取30天敷面膜习惯养成计划,相互监督,这个招数是非常厉害的,你看现在做减肥产品的,都在做21天减肥特训营,吸引用户参入进来,给用户分组,按照规定使用商家提供的产品,每天记录自己的体重,活动结束后,商家会根据每个人减重的数量,给与奖励,这就是在消费用户的痛点需求。

活动本身就是在消耗产品,又在做客户维护,又在做品牌知名度事件,这就是一举多得的市场开发方式。

包年定制面膜也可以采用这样的方式,消费的用户需求就是,用户担心自己不能够按时完成,所以加入了一个群体,帮助他们按时完成,所以,你看,卖产品不是重点,才是一个开始,卖完产品以后,你要给产品的使用,提供一个群体化的场景,就是社群。

今天的是包年定制模式,我们还能想到,包年定制可以用在哪些行业?再比如说,送鲜花也有包年服务,一年多少钱,每周一束鲜花,对于购买者来说,是用钱买了别人的服务和监督。

一次购买包年服务,多次发货的方式,如果你公司没有自己的系统,能否使用当中?

你可以想一下,自己的行业是不是可以采用包年定制的方式,用包年定制这个特定的服务,在你的行业杀出一条血路?

这是基于男人袜的包年定制模式,引发出来的思考,学习商业模式本身,不是我们看到的这个商业模式,而是,他能启发我们什么?

在现在以及未来,商业模式才是老板、创业者应该不断思考、不断探索的重要商业难题,无论是老板个人的成长还是企业的发展,都需要创新的商业模式,商业模式就是个人成功与企业盈利发展之道。

这是个飞速发展的时代,思维跟不上,注定被淘汰,你的思维更新换代了吗?你的企业和项目还在用10年前的方式方法吗?

你可以不学习,但你的竞争对手永远不会停止学习! 私信我

一个好案例,背后蕴藏着巨大的价值与能量,你学到了吗?



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